Este diploma permite a los participantes desarrollar herramientas y conceptos para comprender la integralidad del proceso comercial, y desempeñar una exitosa gestión de equipos. Entrega de forma práctica sólidos conocimientos de las áreas comerciales, que les permita comprender la complementariedad del área Ventas con Marketing.
El Diploma Internacional en Gerencia Comercial y Dirección de Ventas, tiene como objetivo fundamental :
- Desarrollar sólidas competencias para conformar, construir, dirigir y gestionar equipos comerciales.
- Conocer el uso de las principales herramientas para el análisis y planificación de la gestión comercial.
- Aplicar herramientas que permitan a los asistentes participar activamente en la definición y ejecución de la estrategia de una empresa.
Diploma Internacional en Gerencia Comercial y Dirección de Ventas, ,esta dirigido a:
- Gerentes de marketing, gerentes de ventas, supervisores de ventas gerentes de marca, ejecutivos de ventas, ejecutivos de publicitarias y personal que labora en los departamentos de marketing y de ventas de las empresas.
- Estudiantes de administración y de marketing que deseen conocer las tendencias modernas en el manejo de marketing y las ventas.
- Personas que dirijan sus propias empresas que deseen adquirir conocimientos y herramientas para mejorar el desempeño de su área de ventas
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MD 01 - Estrategia Comercial40 Horas AcadémicasVirtual
Gestión y Estrategia para la Gestión Comercial
Sesiones
- Políticas y estrategias para la gerencia comercial
- Productividad comercial
- Factor humano en la función comercial.
- Propuesta integral comercial. Los factores clave para conseguir ventas.
- Sistema de motivación y seguimiento a las redes comerciales.
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MD 02 - Finanzas26 Horas AcadémicasPresencial
Finanzas para la Gerencia Comercial
Sesiones
- Impacto de las ventas, los objetivos económico-financieros de la gestión comercial de la empresa.
- Presupuesto, estrategia y control de la gestión.
- La estructura de ingresos y las cuentas clave.
- La estructura de costes y de gastos.
- El modelo del punto de equilibrio.
- Decisiones de Precios, producción y productividad en las ventas.
- Análisis del retorno de Inversión (ROI)
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MD 03 - Habilidades Comerciales40 Horas AcadémicasVirtual
Habilidades Comerciales
Sesiones
- Ventas consultivas.
- Negociación y gestión del conflicto.
- Presentaciones eficaces en ventas
- La experiencia con el cliente ¨Buyer experience¨
- Manejo de Objeciones, Resilencia en las ventas
- Desarrollo de Fuerza de Ventas
- Cierre y caso integrador.
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MD 04 - Gestión y Venta Estratégica26 Horas AcadémicasPresencial
Gestión y Venta Estratégica
Sesiones
- Dirección comercial, proceso de compra y proceso de venta
- Roles del procesos de Ventas
- Pronósticos de venta. Administración de cuotas, tiempos y territorios
- Comportamiento de la fuerza de ventas
- Reclutamiento y capacitación
- Diseño de un programa de compensación e incentivos
- Evaluación, control y seguimiento.
- Análisis de costos, indices de comportamiento y desempeño.
- Lineas de Reportes
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MD 05 - Retail y Trade Marketing26 Horas AcadémicasPresencial
Retail y Trade Marketing
- Retail CRM: Gestión de Clientes
- Gestión del Shopper experience
- Ecomerce – Retail
- Antecedentes, conceptos Trade Marketing.
- Objetivos, funciones del trade marketing. Canales de distribución.
- Diferencias entre Consumer Marketing y Trade Marketing.
- Elementos del trade marketing
- Análisis de los canales de venta, segmentos y clientes específicos.
- Programas de trade marketing. Estructura, Indicadores de medición de Impacto, sell in – sell out, diferencia y evolución.
- El planeamiento del trade marketing: análisis FODA,
- Caso práctico: análisis de retail específico.
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MD 06 - Investigación de Mercado40 Horas Academicasvirtual
Investigación de Mercado e Inteligencia Comercial
Sesiones
- Planificación de Investigación de mercados
- Fundamentos de investigación de mercado.
- Métodos, técnicas y herramientas cualitativa
- Métodos, técnicas y herramientas cuantitativa
- Consumer insights
- Técnicas de investigación de mercado: decisión comercial y posicionamiento de marca.
- Estrategias comerciales en la Investigación de mercados.
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